原創(chuàng) 劉潤 劉潤 2018-09-17
失信是失敗者的通行證，誠信是成功者的墓志銘。
你去旅游，走進(jìn)一家海鮮餐廳，剛問了一句這魚多少錢，老板立馬把魚拿出來，“砰”的一聲重重摔在地上，告訴你這魚500元一斤，10斤重，共5000元。
你人都傻了，好久才反應(yīng)過來，糟糕，被“宰”了。
這家店真沒誠信，一點(diǎn)信用都沒有。
你憤憤不平，想到自己在菜市場(chǎng)買菜，價(jià)格雖然幾乎一天一變，但是他們卻從不“宰”你，為什么？
是菜市場(chǎng)的人比景區(qū)飯店的人素質(zhì)更高、更講誠信嗎？
不一定。
今天，我們就一起來說下，到底什么是誠信？
1
誠信不是道德問題
而是理性選擇
每一件事情背后，都有其商業(yè)邏輯。
還記得我們說過的銷售公式嗎？
銷售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購率
在景區(qū)宰客的故事里，流量和轉(zhuǎn)化率幾乎是不變的，因?yàn)槊刻爝M(jìn)店的人數(shù)就這么多，進(jìn)店的人都是要吃飯的，所以這兩部分是很難優(yōu)化的。
而復(fù)購率，也幾乎為0，每個(gè)顧客這輩子可能只去這個(gè)地方旅游一次，就算是很多次好了，進(jìn)到同一家店的概率也幾乎為0，所以復(fù)購率一定很低。
因此，在銷售公式中，只有客單價(jià)這一項(xiàng)可以調(diào)整。
如果你是店家，每個(gè)顧客這輩子又只會(huì)光顧一次，那最佳的經(jīng)營策略是什么？
那當(dāng)然是拼命提高客單價(jià)了，一錘子買賣，最后的結(jié)果當(dāng)然是宰死你。
而在樓下菜場(chǎng)的例子中，就是完全不同的場(chǎng)景。
家家戶戶每天都要買菜，顧客的復(fù)購率非常高，一年可能有365次，所以客單價(jià)低一些也可以。
那你會(huì)問，為什么這些店家不提高客單價(jià)，高客單價(jià)和高復(fù)購率，不是能有更多的利潤嗎？
那是因?yàn)闃窍虏藞?chǎng)的店家們，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，如果客單價(jià)提的太高，顧客可能馬上就不來了，復(fù)購率瞬間為零，得不償失啊。
所以，是復(fù)購率決定了店家是否誠信，誠信并不是一個(gè)道德問題，而是一個(gè)理性選擇。
圖片
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誠信不是一次博弈
而是重復(fù)博弈
在剛剛景區(qū)宰客的故事里，店家和顧客，是一次博弈的過程；而在樓下菜場(chǎng)店家的故事里，店家和顧客是重復(fù)博弈的過程。
所以誠信也有另外一種解釋，誠信就是和世界的重復(fù)博弈。
我們要如何把一次博弈轉(zhuǎn)化為重復(fù)博弈呢？
淘寶給了我們很大的啟發(fā)。
在淘寶購物完成的時(shí)候，我們都要給店家進(jìn)行評(píng)價(jià)，可別小看了這一個(gè)小小的動(dòng)作，這里面大有文章。
店家很怕我們打差評(píng)，因?yàn)檫@個(gè)差評(píng)是對(duì)所有人可見的，對(duì)這次交易的評(píng)價(jià)可能會(huì)影響到往后的每一筆交易。
所以淘寶店家會(huì)提供包郵服務(wù)，耐心解答我們的疑惑，逢年過節(jié)有優(yōu)惠活動(dòng)，還會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送小禮品，這些都是想讓我們給一個(gè)好評(píng)。
淘寶就通過這樣一個(gè)小小的設(shè)計(jì)，把店家和顧客一個(gè)人的單次博弈，成功轉(zhuǎn)化為店家和一堆人的重復(fù)博弈，你說這個(gè)點(diǎn)評(píng)機(jī)制厲不厲害。
因此什么是大格局的人？就是懂得和世界重復(fù)博弈的人。
大格局就是不會(huì)小家子氣，只算今天明天，一筆兩筆的賬，而是能把無數(shù)次單次博弈集結(jié)起來，變成一次大的整體博弈，像下圍棋一樣，不計(jì)較一城一池的得失，關(guān)注的是全局的勝利。
所以李嘉誠先生說，我可以賺7分，8分，但我只賺6分。李嘉誠先生就是大格局的人，他少賺的這2分，是他對(duì)世界的存款。
3
誠信的目的
是為了降低交易成本
我們明白了誠信是理性的選擇，是和世界重復(fù)博弈的邏輯，可是誠信有什么用？
在商業(yè)的世界里，誠信的目的，是為了降低交易成本。
在我們做游學(xué)活動(dòng)時(shí)，給合作伙伴提的要求就是服務(wù)要達(dá)到“分鐘級(jí)的體驗(yàn)”。
游學(xué)者因?yàn)樾谐贪才鸥械讲婚_心，能不能臨時(shí)增加一個(gè)小活動(dòng)?。康箷r(shí)差太累了，每天早上起床的時(shí)間要怎么安排??？在游學(xué)的第幾天，應(yīng)該安排我們吃一頓心心念念的中餐？今天爬山太疲憊，晚上能吃頓輕松愜意的晚飯嗎？
所有的這些問題，都應(yīng)該以“分鐘”為單位作出規(guī)劃和響應(yīng)，服務(wù)好我們的客戶，超出客戶的預(yù)期。
因此每一次游學(xué)活動(dòng)結(jié)束后，都會(huì)有人和我說：
“潤總，下回不管你要去哪里，多少錢，都給我留個(gè)位置，我要一起去。”
我曾經(jīng)在回答進(jìn)化島島民的提問里，就說到要讓顧客的每一次購買，都物超所值。
在和世界重復(fù)博弈的過程中，一定要小心使用“榨干”，“變現(xiàn)”這樣的詞，和用這些詞時(shí)給自己帶來心態(tài)上的改變。
想要提高復(fù)購有很多種手法，但只有一種心法：舍滿取半。
這就是誠信帶來的好處，誠信換來了信任，信任降低了交易成本。
4
誠信，是為了更大的收益
在商業(yè)的世界里，誠信并不是一個(gè)道德問題，只是理性的選擇。就像銷售公式展示的那樣，是在充分計(jì)算后作出的理性決策。
另外，誠信不是單次博弈，而是和世界重復(fù)博弈的過程。建立誠信，有利于我們降低交易成本，獲得更多的利潤。
在當(dāng)今時(shí)代，懂得建立個(gè)人信用的人，才是真正有大格局的人。
誠信，是為了更大的收益。
